زيادة معدلات التحويل أمر بالغ الأهمية. إن الحصول على معدل تحويل جيد هو أساس حجم المبيعات المرتفع.
أهم الأشياء أولاً: يحتاج موقع الويب الخاص بك إلى هدف
عندما أقوم بمراجعة مواقع الويب ، أسأل الأشخاص عن هدفهم التجاري رقم
1 – الإجراء الرئيسي الذي يريدون من الأشخاص اتخاذه على مواقعهم.
لماذا ا؟
يمكنك فقط تقييم موقع الويب مقابل الهدف
ما مدى فعاليته في تحقيقه؟
إذا لم يكن لديك هدف ، فلا توجد طريقة لتحسين الموقع. يمكنك فقط تحسين ما يمكنك قياسه.
يخبرني بعض الأشخاص أن هدفهم هو أن “يقرأ الأشخاص عن منتجاتهم”. لا ، هذا ليس هدفًا تجاريًا. الهدف الذي يجب أن تسعى وراءه هو إجراء آخر بخلاف القراءة: الاشتراك ، الشراء ، النقر فوق شيء ما ، طلب شيء ما.
إذا كان هدفك هو أن يقرأ الأشخاص النص الموجود على موقعك ، فأنت بحاجة إلى هدف جديد.
إذا كنت تريد معرفة 13 شيئًا يمكنك فعلها الآن ، فإليك ما يلي:
1. قم بإجراء اختبار أ / ب
في العقارات ، يتعلق الأمر بالموقع. في تحسين التحويل ، يتم الاختبار التجريبى هو أفضل طريقة للتخفيف من المخاطر في اتخاذ القرار مع السماح لفرقك الإبداعية بمساحة للابتكار واستكشاف الفرص الجديدة.
انتظر! ما هو اختبار A / B في المقام الأول؟
اختبار A / B (أو اختبار الانقسام) هو أسلوب لزيادة معدل تحويل موقع الويب الخاص بك (وهي قدرته على تحويل الزوار إلى عملاء). إذا كان لديك عنوانان محتملان لصفحتك ولم تتمكن من تحديد أيهما تستخدم ، يمكنك إجراء اختبار تقسيم A / B لمعرفة أيهما يعمل بشكل أفضل.
يمكنك إنشاء نسختين بديلتين من صفحتك (الصفحة أ والصفحة ب) ، ولكل منهما عنوان رئيسي مختلف. يقوم برنامج اختبار A / B بتوجيه 50٪ من حركة المرور الواردة إلى الصفحة “أ” و 50٪ إلى الصفحة “ب”. تحتوي كلتا الصفحتين على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، وفي النهاية تقوم بحساب عدد الأشخاص الذين اتخذوا الإجراء.
تفوز الصفحة التي تحتوي على المزيد من التحويلات (المزيد من الأشخاص الذين يتخذون إجراءات).
يجب أن يكون هدفك هو إجراء اختبار A / B واحد على الأقل ، ويفضل إجراء عدة اختبارات A / B في أي وقت على موقعك. لا يوجد شيء مثل “الكمال” عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، أو موقع الويب الخاص بك ، أو تصميم المنتج ، والطريقة الوحيدة للتعرف على ما يصلح وما لا ينجح هو الاختبار المستمر.
تحديد ما يجب اختباره
عادةً ما يخمن المسوقون العوامل التي يجب التركيز عليها والابتكار في اختبار الأشياء التي لها تأثير ضئيل أو ليس لها تأثير على المستخدمين أو أهداف التحويل. ما يجب عليك فعله بدلاً من ذلك هو استخدام البيانات المتاحة لك لتحديد أهم المشاريع التي يجب التركيز عليها.
اعتمادًا على مرحلة شركتك وهيكل مؤسستك ، سيكون لديك مستوى متفاوت من البيانات المتاحة للاستخدام. بعض الشركات تسبح في البيانات ولا تعرف ماذا تفعل بكل ذلك. يكافح آخرون لتنفيذ الأحداث في Google Analytics.
لا تقلق. قمنا ببناء نموذج يمكن لأي شركة استخدامه لاستكشاف وتحليل البيانات (النوعية والكمية) للتوصل إلى فرضيات اختبار لا نهاية لها. يطلق عليه ResearchXL.
لمساعدتك في تحديد الاختبارات التي تريد إجراؤها ، ضع في اعتبارك العائد المحتمل الذي قد يجلبه كل اختبار بالإضافة إلى الموارد المطلوبة لتنشيطه ، وتصنيف الاختبارات وفقًا لذلك. هناك العديد من نماذج تحديد الأولويات ، لكننا أنشأنا نموذج PXL خصيصًا لمشاريع CRO. إنه يضع البيانات التجريبية في مركز أي تحديد للأولويات والنتائج على نموذج ثنائي (إما أن يكون كذلك أو لا). هذا يزيل الكثير من الذاتية.
من المهم اختبار فرضية واحدة في كل مرة – وإلا فلن تعرف التغيير الذي أحدث الفرق.
تميل بعض العناصر الموجودة على صفحة الويب إلى الحصول على تأثيرات أعلى في المتوسط من العناصر الأخرى. إذا كنت قد بدأت للتو ، فبالإضافة إلى ما تخبرك به البيانات ، وجه انتباهك نحو هذه الأشياء:
العنوان . يجب أن يكون لديك عنوان رئيسي قوي ومقنع وقابل للتصديق يروج للعرض الرئيسي. قال المعلم الإعلاني الأسطوري ديفيد أوجيلفي ذات مرة: ” في المتوسط ، يقرأ عدد من الناس العنوان الرئيسي خمسة أضعاف ما يقرؤون باقى المحتوى. ويترتب على ذلك ، إذا لم تبيع المنتج في العنوان الخاص بك ، فقد أهدرت 80٪ من أموالك. “
تخطيط الصفحة والتنقل.
العرض. ما الذي يحصل عليه العميل مقابل أمواله (كيف يتم وصفها وتوضيحها).
وسائط مختلفة: اختبر إضافة مقطع فيديو لتوصيل النقاط الرئيسية.
تغيير جذري . في بعض الأحيان تريد مقارنة طريقتين مختلفتين تمامًا.
ماذا تستخدم للاختبار
ينفق العديد من رواد الأعمال الأموال على شراء برامج اختبار باهظة الثمن قبل أن يفهموا بالفعل ويعرفون كيفية تنفيذ عملية تحسين معدل التحويل. لا تحتاج إلى إنفاق الكثير.
Google Optimize مجاني. الجانب السلبي هو أنه يحتوي على قيود ، مثل عدم استهداف فئة الجهاز و 3 اختبارات متزامنة فقط من بين أشياء أخرى.
إذا كنت متوسط السوق بالنسبة لحجم المؤسسات ، تحقق من Optimizely أو تقول VWO إنها الأسهل. يتم تسعيرها بالمثل.
إذا كان لديك حركة المرور لذلك ، يجب عليك اختبار. إذا لم يكن لديك عدد كافٍ من الزيارات ، فربما لا يستحق الأمر وقتك لأن نتائجك ستكون موضع شك. لا يزال ، هناك أشياء يمكنك القيام بها لتحسين التحويل مع حركة مرور منخفضة .
يجب ألا ينتهي الاختبار أبدًا . بمجرد أن يكون لديك صفحة فائزة ، حاول البناء على ذلك واختبر شيئًا آخر.
التغييرات الإيجابية المتزايدة تؤدي إلى نمو كبير.
2. إنشاء عرض قيمة مقنع وواضح
يتم تحديد إمكانات معدل التحويل من خلال عرض القيمة ، مما يجعله أهم عامل تحويل.
ما هو بالضبط عرض القيمة؟
إنه السبب الأساسي الذي يجعل العميل المحتمل يشتري منك. العملاء لا يريدون فقط معرفة “ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟” لكن “لماذا يشتري منك؟”
إذا كان لديك 10 كلمات فقط لتشرح لماذا يجب على الناس الشراء منك بدلاً من المنافسين ، فماذا ستقول؟
يحاول العديد من المسوقين تحسين النتائج عن طريق تغيير عناصر الصفحة مثل ألوان الخطوط وأحجامها وأشكال الأزرار والصور والحوافز وما إلى ذلك ، عندما يجب أن تركز الخطوة الأولى حقًا على تعزيز عروض القيمة الخاصة بهم.
إذا كانت صفحتك الرئيسية أو صفحة المنتج تعرض “مرحبًا!” أو يسرد اسم شركتك أو منتجك فقط ، فقد فاتك الأمر. لاحظ أن هناك فرقًا بين عرض القيمة لشركتك ومنتجك. يجب عليك معالجة كليهما.
ما الذي يجعل قيمة العرض جيدة؟
يجب تمييزها عن عروض منافسيك.
يمكنك مطابقة المنافسين على كل بُعد من أبعاد القيمة باستثناء واحد. أنت بحاجة إلى التفوق في عنصر واحد على الأقل من عناصر القيمة (عامل مهم رئيسي للمشتري).
تتطلب صياغة عرض القيمة انعكاسًا كبيرًا لما هو فريد في شركتك ومنتجاتك وخدماتك. لا يكفي وجود عرض قيمة قوي ؛ يجب أن يتم توصيلها بشكل فعال لتحقيق أفضل النتائج. تحتاج إلى تحسين عرض القيمة الخاص بك حتى تتمكن من التعبير عنه في جملة واحدة ذات مصداقية على الفور.
على الرغم من أنك تعمل بجد على التعبير عن عرض القيمة الخاص بك ، لتعرف فعاليتها الحقيقية ، يجب عليك اختبارها لترى كيف سيكون لها صدى مع احتمالك المثالي. يعد تحسين عروض القيمة عملية مستمرة تتضمن التحديد والتعبير والاختبار / القياس. استخدم اختبار A / B للقيام بذلك.
3. قم بإعداد قمع المبيعات
في بعض الأحيان ، ما يقتل التحويلاتك هو أنك تطلب البيع (الاشتراك ، أيًا كان) بسرعة كبيرة. قد يكون الأشخاص “يتصفحون فقط” ، أو لا يكونون مستعدين نفسياً أو ليسوا في عجلة من أمرهم للشراء الآن.
كلما كان المنتج أكثر تكلفة و / أو معقدًا ، زاد الوقت الذي يحتاجه الأشخاص قبل أن يكونوا مستعدين للالتزام.
كما ذكرت سابقًا ، بالنسبة لمنتجات البرامج التي تقدم أحيانًا عرضًا تجريبيًا أو نسخة تجريبية مجانية بدلاً من طلب الاشتراك أو الشراء ، يمكن أن يؤدي إلى تحسن كبير في التحويلات. ولكن في كثير من الحالات ، تحتاج فقط إلى الإبطاء وبناء مسار مبيعات لبناء الثقة وتطوير العلاقة وإثبات خبرتك.
لنفترض أن منتجك عبارة عن دورة تدريبية عبر الإنترنت حول إصلاح المنزل بنفسك. إليك كيف يجب أن تفعل ذلك.
ما يريده الزائر
للتعرف على إصلاح المنزل بنفسك
ما تريده انت
احصل على الزائر لشراء دورتك
كيف افعلها
قدم نصائح مجانية قيمة لإصلاح المنزل عبر مدونتك ومقاطع الفيديو والتقارير المجانية والأوراق البيضاء
كن مستشارًا موثوقًا به
امنحهم أسبابًا مقنعة للتسجيل في قائمة بريدك الإلكتروني (مقابل بعض المعلومات الجيدة)
دورة فيديو مجانية بمحتوى بالتنقيط عبر البريد الإلكتروني
أرسلها إلى نسخة المبيعات الخاصة بك واطلب البيع
يقول بعض الأشخاص إن الأمر يتطلب 7 جهات اتصال على الأقل مع مشترٍ محتمل قبل أن يكونوا مستعدين للشراء منك. لم أشاهد أي بحث حديث لدعم هذا الأمر ، لكنني أعرف حقيقة أنه كلما كانت علاقتك مع العميل المحتمل أطول وأعمق ، زادت احتمالية شرائها منك.
لذا أبطئ. قدم القيمة والنتائج مسبقًا ، قبل طلب البيع. ما عليك سوى تسجيل عنوان بريدهم الإلكتروني حتى تتمكن من مواصلة التحدث معهم وتقريبهم من نقطة الشراء.
4. قص المصطلحات
الوضوح يتفوق على الإقناع دائمًا.
لقد عثرت مؤخرًا على موقع يعرض القيمة التالية:
“أتمتة التسويق التي تركز على الإيرادات وحلول فعالية المبيعات تطلق العنان للتعاون طوال دورة الإيرادات”
ماذا يعني ذلك؟ هل يمكنك الآن شرح ما يفعلونه وكيف يكون مفيدًا لك؟ ، أليس كذلك؟
لا تحاول استمالة الأشخاص الذين يتحدثون لغة عمل معقدة – فهي لا تعمل .
أنت تكتب للناس – الناس هم من يقرؤون موقعك. مديرو التسويق ومديرو المشتريات هم أشخاص أيضًا. لا تكتب للشركات ، اكتب للناس.
الوضوح هو الشيء الذي أرى المسوقين يكافحون معه باستمرار. أفضل طريقة لإعادة صياغة كل الكلام التسويقي على موقعك هي تخيل أنك تشرح منتجك لصديقك المقرب. إذا كانت هناك جملة تمت صياغتها بطريقة لن تستخدمها في محادثة مع صديق ، فأعد صياغتها. كما قال بول جراهام ، “اكتب كما تتحدث.”
5. معالجة الاعتراضات
كلما قرأ الناس عرضك ، سيكون هناك احتكاك. سيكون لديهم بعض الاعتراضات الواعية وغير الواعية على ما تقوله والتردد في قبول العرض.
أثناء البيع الشخصي ، يمكننا الكشف عن تلك الترددات بالأسئلة ومعالجة المخاوف ، ولكن الأمر أكثر صعوبة عبر الإنترنت. الحل هو منع هذه التشكيكات من خلال معالجة جميع المشكلات المحتملة في نسخة المبيعات الخاصة بك على الفور.
الخطوة الأولى – قم بإنشاء قائمة بجميع الترددات والاعتراضات المحتملة التي قد تكون لدى عملائك المحتملين. الخطوة الثانية ، أضف معلومات إلى نسخة المبيعات الخاصة بك للتخلص من هذه المخاوف أو تخفيفها. يمكن أن تحتوي القائمة على أشياء مثل:
أنت لا تفهم مشكلتي ( اشرح المشاكل التي يحلها منتجك )
لما يجب علي تصديقك؟ ( اعرض أوراق اعتمادك وخبراتك وجوائزك وما إلى ذلك )
ماذا لو لم يعمل علي؟ ( احصل على شهادات من جميع أنواع المستخدمين الذين استفادوا من منتجك )
لا يستحق المال ، فهناك بدائل أرخص ( اشرح سعرك ، قارن مع المنافسة ، أثبت القيمة التي يقدمها منتجك )
…وهكذا. من المهم وضع قائمة طويلة قدر الإمكان. ابحث عن مدخلات خارجية ، وقم باختبار المستخدم واطلب من عملائك معرفة كل ما قد يثير قلقهم.
نصيحة إضافية: استخدم الاستطلاعات في الموقع لتحديد إحباطات الزائر. بهذه الطريقة ، يمكنك الحصول على تعليقات حقيقية من الزوار الفعليين في الوقت الفعلي ، أثناء تجربتهم لموقعك على الويب.
6. زيادة الثقة
لنفترض أنك تمشي في الشارع ، ويأتي إليك بعض المتأنقين العشوائيين. “مرحبًا ، هل تريد شراء جهاز iPad؟ فقط 50 دولارًا. انها العلامة التجارية الجديدة.” هل ستشتريه؟
أنت تعلم أن المنتج جيد. أنت تعلم أنها صفقة جيدة حقًا. لكن ربما لن تشتريه بعد. لماذا ا؟ لأنك لا تثق به .
قال خبير المبيعات Zig Ziglar ذات مرة أن هناك 4 أسباب فقط لعدم شراء الناس منك:
لا حاجة،
لا يوجد نقود
لست في عجلة
لا ثقة .
لا يمكننا فعل الكثير بشأن الأسباب الثلاثة الأولى ، لكن يمكننا بناء الثقة. أضف عناصر الثقة إلى موقع الويب الخاص بك وشاهد زيادة التحويلات الخاصة بك.
إذن ما الذي يجعل الناس يثقون في موقع الويب؟ الشيء الجيد هو أن مختبر Stanford Persuasive Technology Lab قد درس هذا على مر السنين ولديه الإجابة.
فيما يلي ، تأكد من أن موقع الويب الخاص بك يحتوي على جميع العناصر الموجودة:
اجعل من السهل التحقق من دقة المعلومات الموجودة على موقعك. يمكنك بناء مصداقية موقع الويب من خلال توفير دعم من طرف ثالث (الاستشهادات والشهادات والمقالات في المنشورات المعروفة والمواد المصدر) للمعلومات التي تقدمها ، خاصةً إذا قمت بربط هذا الدليل. حتى إذا لم يتبع الأشخاص هذه الروابط ، فقد أظهرت ثقتك في المواد الخاصة بك.
أظهر أن هناك منظمة حقيقية وراء موقعك. أسهل طريقة للقيام بذلك هي إدراج عنوان فعلي. يمكن أن تساعد الميزات الأخرى أيضًا ، مثل نشر صورة لمكاتبك أو إدراج عضوية في غرفة التجارة.
سلط الضوء على الخبرة في مؤسستك وفي المحتوى والخدمات التي تقدمها. هل لديك خبراء في فريقك؟ هل الجهات المساهمة أو مقدمو الخدمات لديك؟ تأكد من إعطاء أوراق اعتمادهم. هل تنتمي إلى منظمة محترمة؟ اجعل ذلك واضحًا. على العكس من ذلك ، لا ترتبط بمواقع خارجية غير موثوقة. يصبح موقعك أقل مصداقية من خلال الارتباط.
أظهر أن الأشخاص الصادقين والجديرين بالثقة يقفون وراء موقعك. ابحث عن طريقة للتعبير عن مصداقيتهم من خلال الصور أو النصوص. انشر صور الموظفين والسير الذاتية التي تحكي عن العائلة أو الهوايات.
اجعل من السهل الاتصال بك. تتمثل إحدى الطرق البسيطة لتعزيز مصداقية موقعك في جعل معلومات الاتصال الخاصة بك واضحة: رقم الهاتف والعنوان الفعلي وعنوان البريد الإلكتروني.
صمم موقعك بحيث يبدو احترافيًا (أو مناسبًا لغرضك). يقوم الأشخاص بسرعة بتقييم الموقع من خلال التصميم المرئي وحده. عند تصميم موقعك ، انتبه إلى التخطيط والطباعة والصور ومشكلات التناسق والمزيد. المواقع التي يبحث عنها الهواة تقتل الثقة ، استثمر في مصمم عالي الجودة.
اجعل موقعك سهل الاستخدام – ومفيد. تظهر الأبحاث أن المواقع تكسب نقاط مصداقية من خلال كونها سهلة الاستخدام ومفيدة. ينسى بعض مشغلي المواقع المستخدمين عندما يلبون غرور الشركة الخاصة بهم أو يحاولون إظهار الأشياء المبهرة التي يمكنهم القيام بها باستخدام تقنية الويب.
قم بتحديث محتوى موقعك في كثير من الأحيان. يمنح الأشخاص مزيدًا من المصداقية للمواقع التي تظهر أنها قد تم تحديثها أو مراجعتها مؤخرًا. إذا كان لديك مدونة أو قسم أخبار ، فتأكد من تحديثهما بانتظام. لا شيء يقول “عاطل عن العمل” مثل مدونة مهجورة.
استخدم ضبط النفس مع أي محتوى ترويجي (مثل الإعلانات والعروض). لا أحد يحب الضجيج والنوافذ المنبثقة واللافتات الوامضة. يربطها الناس بالاحتيال والبريد العشوائي. إن أمكن ، تجنب وجود إعلانات على موقعك. إذا كان يجب أن يكون لديك إعلانات ، فقم بتمييز المحتوى المدعوم بوضوح عن المحتوى الخاص بك. أما بالنسبة لأسلوب الكتابة ، فحاول أن تكون واضحًا ومباشرًا وصادقًا.
تجنب الأخطاء من جميع الأنواع ، مهما بدت صغيرة. تضر الأخطاء الإملائية والروابط المعطلة بمصداقية الموقع أكثر مما يتخيله معظم الناس. من المهم أيضًا الحفاظ على موقعك سريعًا وعمليًا.
7. اجعل من السهل الشراء منك
اجعل التعامل معك سهلاً قدر الإمكان. يجب ألا يضطر المستخدمون إلى معرفة كيفية الشراء منك أو من أين ينقرون. يجب أن تكون بديهية وسهلة. وفى أقل عدد ممكن من النقرات.
هل يستطيع مبتدئ معرفة كيفية الشراء من موقعك في غضون دقيقة أو دقيقتين؟
أخبر المستخدمين بما يجب عليهم فعله بعد ذلك. في كل صفحة ، قم دائمًا بتوجيه المستخدم نحو الإجراء الذي تريده أن يقوم به. اجعل الخطوة الأساسية التالية تبدو أكثر أهمية من الروابط الأخرى.
لا تعطي المستخدمين الكثير من الخيارات . The Paradox of Choice (كتاب رائع ، بالمناسبة) ينص على أنه كلما زادت الخيارات التي ستمنحها للمستخدمين ، كان من الأسهل عدم اختيار أي شيء. الاختيار يشل. إذا كان لديك الكثير من المنتجات ، فقم ببناء مرشحات أفضل ، حتى يتمكن عملاؤك المحتملون من تحديد المنتج المناسب لهم دون قضاء الكثير من الوقت.
اطلب ملء أقل عدد ممكن من الحقول. كلما زاد عدد الحقول الموجودة في طلبك أو استمارة التسجيل ، قل عدد الأشخاص الذين يملئونها. أضف خيار التسجيل عبر حساب Facebook أو Google الخاص بهم. لا تطلب أي شيء لست بحاجة مطلقًا إلى معرفته من أجل تنفيذ الطلب.
لا تجبر المستخدمين على التسجيل من أجل الشراء . هل تعرف قصة زر 300 مليون دولار ؟ أقترح عليك قراءته. النقطة الأساسية: لا تجبر الأشخاص على التسجيل كمستخدم من أجل الشراء منك. دعهم يتحققون كضيف. وستجعل معدل التحويلات يختلف.
تقديم شحن مجاني. كان الشحن المجاني هو الدافع الأكثر شيوعًا لـ 82٪ من المستهلكين في المملكة المتحدة و 80٪ من المستهلكين في الولايات المتحدة في دراسة أجرتها eConsultancy ، ومنح البائعين الذين يقدمون هذا الخيار ميزة واضحة على المنافسين.
8. توصيل القيمة
من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها المسوقون أنهم لا يقدمون معلومات كافية حول المنتجات والخدمات التي يبيعونها.
لنأخذ هذا الكرسي ، على سبيل المثال. دعنا نصفها على هذا النحو (جميع الحقائق الحقيقية):
المقعد والظهر من مادة تعليق حبيبية قابلة للتنفس لراحة طويلة الأمد.
الوزن: 51 رطلاً
اللون: حبيبات الكربون الكلاسيكية
ضمان كامل من الشركة المصنعة لمدة 12 عامًا
السعر: 869 دولار.
هل ستدفع 869 دولارًا بناءً على ما أدرجته هنا للتو؟
لا ، سيكون ذلك سخيفًا. ومع ذلك ، فإن العديد من المواقع تفعل ذلك بالضبط (لحسن الحظ ، يوفر صانع هذا الكرسي معلومات أكثر من ذلك). إنهم يسردون فقط مجموعة من النقاط مع ميزات جنبًا إلى جنب مع السعر.
أفضل طريقة لبيع المنتجات والخدمات هي إضافة أكبر قدر ممكن من المعلومات عنها. صفحات ومقاطع فيديو وصور. صحيح أن 79٪ من الناس لن يقرؤوا كل شيء ، لكن 16٪ يقرؤون كل شيء! أن 16٪ هي مجموعتك المستهدفة الرئيسية.
إذا قرأ المرء جميع معلومات المنتج ولم يقتنع بعد ، فلديك مشكلة. ولكن إذا اقتنع المرء بعد قراءة 1/4 فقط ، فيمكنه تخطي الباقي وإكمال عملية الشراء على الفور. تُفقد ما يصل إلى 50٪ من المبيعات المحتملة بسبب عدم كفاية المعلومات ، كما تقول شركة الأبحاث العالمية IDC .
تحتاج إلى تقديم معلومات كافية حتى يتمكن العميل المحتمل من إقناع نفسه
أضف الصور ومقاطع الفيديو والمراجعات إلى جميع منتجاتك. تعمل نسخة المبيعات الذكية والمحايدة والموجهة نحو المنفعة بشكل أفضل. ألقِ نظرة على Amazon – لقد تمكنوا من إنشاء محتوى كافٍ لمعظم المنتجات التي يبيعونها ، ويبيعون ملايين المنتجات.
آآآه ، واذكر السعر بعد توصيل القيمة. وإلا فقد يتخذ الأشخاص حكمًا سريعًا بناءً على السعر دون قراءة القيمة التي يقدمها.
9. تقديم دليل
أيا كان ما تدعي ، فأنت بحاجة إلى دعمه بإثبات. الناس متشككون ويريدون رؤية الدليل.
إذن ما هو نوع الإثبات الذي يمكنك تقديمه؟
شهادات العملاء. الأشخاص الذين استخدموا منتجاتك يتحققون من ادعاءاتك. إنها لفكرة جيدة استخدام شهادات العملاء الذين كانوا في وضع أسوأ من العميل العادي. إذا كان حتى الأشخاص الذين يعيشون في ظروف مروعة يمكنهم الحصول على النتائج ، فيمكنهم أيضًا!
دراسات الحالة. لقد رأينا جميعًا نوع دراسات الحالة قبل وبعد. فعال جدا عندما يتم بشكل جيد.
نتائج الاختبارات والدراسات العلمية. أعرف شركة لتصنيع قطع الخشب تصارع مع الادعاءات القائلة بأن المنازل الخشبية تفقد الكثير من الحرارة في الشتاء ومواكبة ذلك مكلفة. كلفوا بإجراء دراسة مستقلة من جامعة معروفة. وجدت الدراسة أن المنازل الخشبية موفرة للطاقة مثل أي نوع آخر من المباني. الآن يمكن للشركة المصنعة الرجوع إلى هذه الدراسة لدعم مطالباتهم.
مراجعات الطرف الثالث. هل كتبت مجلة تجارية أو مدونة ولديك مراجعة متوهجة؟ أظهرها واربطها.
دليل اجتماعي . إذا كان لديك آلاف العملاء ، اجعلها حقيقة معروفة. لا أحد يريد أن يكون الأحمق الوحيد الذي يستخدم خدمتك. إذا كان لديك الآلاف من الأشخاص / الشركات يستخدمون خدمتك ، فلا يمكن أن تكون بهذا السوء!
اظهره! لا شيء مثل العرض التوضيحي الجيد لإثبات ما يفعله منتجك. استخدم مقاطع الفيديو التي تعرض منتجك أثناء العمل.
راجع جميع الادعاءات التي تقوم بها في صفحة المبيعات الخاصة بك واكتشف كيفية إضافة بعض الأدلة.
10. إزالة المشتتات
الفعل الكبير. تريد أن يركز الناس على فعل واحد ولا يشتت انتباههم عنه .
هل توجد عناصر بالصفحة يمكن أن تشتت الزائر بعيدًا عن الهدف؟
كلما زادت المدخلات المرئية وخيارات الإجراءات التي يتعين على الزائرين معالجتها ، قل احتمال اتخاذهم لقرار التحويل. سيؤدي تقليل عوامل التشتيت مثل خيارات المنتجات غير الضرورية والروابط والمعلومات الدخيلة إلى زيادة معدل التحويل على صفحاتك المقصودة وصفحات المنتج
قم بإزالة أو تقليل كل ما هو غير ذي صلة للمستخدمين الذين يتخذون إجراءات .
إزالة أو تقليص القائمة.
تخلص من الأشرطة الجانبية والرؤوس الكبيرة.
ازل الصور (المخزنة) غير الملائمة.
فكر في إزالة التنقل من الصفحات المقصودة .
اسأل نفسك هل هناك أي شيء آخر يمكنك ازالته من الصفحة ، شيء لا يساهم في التحويل؟
11. قارن نفسك بالمنافسة قبل أن يفعلها زوار موقعك
لكل منتج وخدمة عدد كبير من المنافسين – سواء بشكل مباشر وغير مباشر. تظهر الأبحاث بوضوح أن الأشخاص يبحثون بكثرة قبل شراء منتج ما ويقارنون بين مقدمي الخدمة ( المنافسين ). نادرًا ما يحدث أن يشتري شخص ما منتجك دون التحقق من منافسيك أولاً .
مع أخذ ذلك في الاعتبار ، استخدمه لصالحك – قارن منتجاتك بالمنتجات المنافسة قبل المستخدمين .
الناس كسالى. في كثير من الأحيان يقارن الناس الأشياء دون التفكير فيها كثيرًا – فهم ينظرون فقط إلى السعر والميزات الرئيسية. على سبيل المثال ، عند اختيار استضافة الويب ، ينظرون إلى مساحة الخادم والدفع الشهري وهذا كل شيء. أنت ، كخبير في مجال عملك ، تعلم أنه في الواقع يجب أخذ العديد من الأشياء الأخرى في الاعتبار.
عندما تقوم بإجراء المقارنة ، يمكنك الإشارة إلى الأشياء التي تشعر أنها أكبر مزاياك مقارنة بالبدائل. إذا كان منتجك أغلى من المنتجات الأخرى ، فهذه هي فرصتك لتوضيح السبب.
تخيل لو أن منافسك يقارن خدماتك علانية ويجعلها تبدو وكأن عرضها متفوق ، ولا تقدم أي معلومات عن سبب كون منتجك أفضل؟ سيقبل عدد كبير من الناس هذا العرض المنافس.
فائدة أخرى لإضافة صفحات مقارنة المنتجات إلى موقع الويب الخاص بك هي أنه يمكن أن يمنع الأشخاص من مغادرة موقع الويب الخاص بك. يمكنهم بالفعل إجراء المقارنة على موقعك ، فلماذا يغادر؟ لن تبقيهم جميعًا على موقعك ، لكنك بالتأكيد ستفوز بجزء كبير من الزوار.
كيف تفعل المقارنات؟
هذا يعتمد على منتجك. إذا كان منتجًا قائمًا على المواصفات البحتة مثل جهاز كمبيوتر محمول ، فيمكنك مقارنة المواصفات (عمر البطارية ، مساحة القرص ، ذاكرة الوصول العشوائي ، إلخ) في جدول تقليدي. إذا كان منتجك أكثر تعقيدًا ، فاستخدم مقارنة وصفية أكثر.
إذا كانت بعض المواصفات أقل من المواصفات المنافسة ، فأشر إلى أنه ربما يكون دعمك أفضل بكثير أو أنك تقدم استشارات شخصية أو أنها أكثر مراعاة للبيئة أو أي شيء آخر. كما أن الاعتراف بنواقصك أمر جيد – فهو يجعل بقية قضيتك أكثر تصديقًا.
الطريقة التقليدية هي استخدام جداول مثل هذه ، ولكن ربما يمكنك ابتكار طرق أفضل وأكثر إبداعًا.
12. تقليل أو إزالة المخاطر
عندما تكون هناك معاملة ، فهناك خطر. عادة ما يحمل البائع المشتري معظم المخاطر. إذا بدت المخاطرة كبيرة ، فلن تتم عملية الشراء.
قدم ضمانات لإزالة أو تقليل المخاطر المتصورة التي قد تتعرض لها آفاقك. فيما يلي بعض الأمثلة على الضمانات الكبيرة:
أفضل ضمان لشركة هيونداي وأمريكا . كافحت شركة هيونداي لسنوات مع سمعتها بأنها تصنع سيارات رديئة تتعطل بسرعة. لذلك بدأوا ضمانًا لمدة 10 سنوات – يقولون بشكل أساسي “كيف يمكن أن تكون سيارة سيئة إذا قدمناها مثل هذا الضمان الطويل؟” . الآن تعتبر هيونداي لكزس الجديدة.
السباك المنضبط. يشتهر السباكون بتأخرهم عن العمل. لمكافحة هذا التحيز ، أطلقوا على أنفسهم لقب “The Punctual Plumber” وسيدفعون لك مقابل كل دقيقة يتأخرون فيها. إذا كانوا على استعداد للقيام بذلك ، فمن المحتمل ألا يتأخروا ، أليس كذلك؟ الضمان يزيل المخاطر.
يتم توصيل البيتزا في غضون 30 دقيقة أو مجانًا. إذا كنت تطلب بيتزا ، فإن وقت التسليم يمثل مصدر قلق. وبضمان كهذا يزول هذا الخوف.
لن نعيد أموالك فحسب ، بل نعوض عن ألمك أيضًا. هذا هو أقوى نوع من الضمان – ضمان تعويض المتاعب.
إن ضمان استرداد الأموال لمدة 30 يومًا يشبه معيار الصناعة ويجب بالتأكيد ألا تقدم أقل من ذلك. حاول أن تفعل أفضل من ذلك.
اختبار A / B ضمانات مختلفة لمعرفة ما هو الأفضل.
13. أضف حوافز لاتخاذ إجراءات على الفور
هل هناك ما يشير إلى ضرورة اتخاذ الإجراء الآن؟ يمكن أن تؤثر نبرة العرض والعروض والمواعيد النهائية على الإلحاح. أراهن أنك رأيت إخطارات عاجلة مثل هذه من قبل:
قد يبدو الأمر واضحًا للبعض وقد يعتقد البعض أنه لا يمكن أن ينجح ، لكنه يعمل بشكل جيد جدًا. لا شيء يسبب الإلحاح مثل الندرة.
هناك نوعان من الندرة يمكنك خلقهما:
ندرة مرتبطة بالكمية ( 2 مقاعد متبقية عند هذا السعر )
ندرة مرتبطة بالوقت ( آخر يوم للشراء )
إذا كان المعروض من منتجك لا نهاية له ، فيمكنك منح مكافآت حساسة للوقت أو هدية مجانية لأول X مبلغ من المشترين أو خصم إذا أكملوا عملية الشراء خلال إطار زمني معين.
كلمة نصيحة: سبب الندرة يجب أن يكون حقيقياً . لا تكذب على عملائك أبدًا. إذا كانت ندرة مزيفة ، فسيعرف الناس ، وستنخفض مصداقيتك. لا يستحق كل هذا العناء.
لقد أدى الوباء إلى تسريع صعود العمل عبر الإنترنت للجمعيات القائمة على البيانات. وهذا له مزايا بارزة: يمكن للمؤسسات توفير المال على نفقات الأراضي، والتسجيل
موقع التجارة الإلكترونية موقع ويب يسمح للأشخاص بشراء وبيع السلع المادية والخدمات والمنتجات الرقمية عبر الإنترنت بدلاً من موقع فعلي. من خلال موقع التجارة الإلكترونية ،
& 
